Affaires et économie

Un courtier? Pour quoi faire?

Bien des particuliers décident de vendre eux-mêmes leur propriété. Mais avant de plonger, mieux vaut savoir ce qui nous attend.

Un courtier? Pour quoi faire?
Photo : Louise Bilodeau

Cynthia Labonté a vendu en février dernier la maison en rangée qu’elle et son conjoint possédaient dans le quartier Côte-des-Neiges, à Montréal. Prix obtenu : 583 000 dollars, après trois mois sur le marché.

Si la vente avait été conclue par l’entremise d’un courtier immobilier, ce couple aurait dû verser une commission de près de 30 000 dollars (5 %). Mais les propriétaires ont économisé cette somme en s’occupant de la transaction.

« Je trouvais exagéré de payer aussi cher pour un courtier, dit la jeune professionnelle en ressources humaines. Notre maison était située dans un secteur recherché, alors nous savions qu’il ne serait pas trop difficile de la vendre. » Bien sûr, ils ont dû se charger de fixer le prix, de répondre à des dizaines d’appels, de faire visiter la propriété environ 70 fois et de négocier avec les acheteurs potentiels.

Mais le jeu en vaut la chandelle, estime Cynthia Labonté. Il suffit d’y consacrer du temps. Le couple a aussi payé environ 1 000 dollars pour les services de DuProprio, site Web spécialisé qui offre affiches, photos, annonces en ligne et dans les journaux, documents légaux et services-conseils aux particuliers qui vendent leur maison.

Au Québec, environ 35 % des propriétés sont vendues sans l’intermédiaire d’un courtier immobilier, selon un sondage mené pour la Fédération des chambres immobilières du Québec – une recherche de la Société d’habitation du Québec laisse entendre que cette proportion pourrait atteindre jusqu’à 45 %, mais il n’existe pas de données précises à ce sujet. La motivation principale des propriétaires qui vendent sans courtier : éviter de payer une commission, qui se situe en général entre 4 % et 7 % du prix de la résidence.

Alors que la valeur des maisons a augmenté de façon considérable au cours de la dernière décennie, de nombreuses personnes estiment que les sommes versées à un courtier sont sans commune mesure avec le travail effectué. La valeur médiane d’une résidence au Québec est d’environ 210 000 dollars. Si un courtier exige une commission de 5 %, le propriétaire paiera 10 500 dollars au terme de la transaction.

« J’estime que ça ne demande pas plus de 100 heures de travail pour vendre une maison. La plupart des propriétaires sont capables de le faire eux-mêmes », soutient Me Jocelyn Langlois, notaire montréalais qui se spécialise dans les services-conseils aux particuliers qui vendent leur résidence. Il ajoute que le propriétaire est la personne la mieux placée pour s’en charger, puisqu’il con­naît sa maison et qu’il se consacre à une seule transaction.

Ces affirmations font bondir les courtiers immobiliers, qui répondent que ce n’est pas si facile de vendre une résidence, qu’ils sont des experts et qu’ils offrent des garanties et assurances à leurs clients. Ils doivent notamment souscrire une assurance responsabilité ; les particuliers sont en plus protégés contre la fraude par le Fonds d’indemnisation du courtage immobilier.

Les courtiers sont aussi les seuls à avoir accès au Service inter-agences (SIA, mieux connu sous son sigle anglais MLS, pour Multiple Listing Service). Ce site Web présente toutes les propriétés mises en vente par des courtiers, partout au pays. Son équivalent québécois, Centris.ca, joue un rôle identique, à plus petite échelle, en regroupant les mêmes propriétés – elles sont simultanément inscrites dans les deux sites -, mais seulement au Québec.

En octobre 2010, le Bureau de la concurrence a conclu une entente avec l’Association canadienne de l’immeuble afin d’ouvrir le réseau MLS aux particuliers : les propriétaires qui vendent leur résidence par eux-mêmes peuvent recourir aux services d’un courtier sim­ple­ment pour publier une annonce dans le site, sans avoir à utiliser les autres prestations qu’il offre. Mais cette entente ne s’applique pas au Québec, où la Loi sur le courtage immo­bilier ne permet pas aux courtiers de fractionner leurs services. Ils sont tenus de signer avec leurs clients un con­trat qui porte sur un ensemble de prestations liées à la mise en marché de la propriété.

« Il faut avoir du temps et de la motivation pour vendre soi-même, souligne Cédric Essiminy, porte-parole de CAA-Québec – Habitation. Et il faut demander l’aide de spécialistes. » Prêt à vous lancer ? Voici comment mettre les chances de votre côté.

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6 CONSEILS POUR UNE TRANSACTION RÉUSSIE

1- Embauchez un évaluateur agréé
L’une des premières difficultés est de détermi­ner le prix de la maison. « S’il est trop haut, elle sera difficile à vendre ; trop bas, vous risquez d’y perdre », dit Cédric Essiminy. « Un évaluateur agréé donnera une idée objective de la valeur marchande de la propriété », explique Marie-Hélène Legault, chargée de cours au Département d’économie de l’UQAM.

– Coût de l’évaluation : environ 500 dollars.

 

2- Embauchez un inspecteur des bâtiments
La plupart du temps, ce sont les acheteurs qui demandent une inspection avant l’acquisition d’une propriété. Mais le vendeur gagne aussi à recourir à ce service, car le rapport obtenu lui permet de connaître l’état réel de sa propriété et de pouvoir en divulguer les défauts. Il évitera ainsi de s’exposer à des recours pour vices cachés et pourra se montrer plus ferme dans les négociations. « La transparence est très importante », note Marie-Hélène Legault. « Si l’inspecteur trouve des problèmes, il faut être prêt à faire les travaux nécessaires ou à réduire son prix de vente, puisque l’acheteur en embauchera un lui aussi », ajoute Cédric Essiminy.

– Coût : environ 500 dollars.

 

3- Rassemblez les documents nécessaires
Ayez en main un certificat de localisation mon­trant l’état actuel de la propriété, les factures des travaux récents, les garanties qui s’appli­quent encore et les derniers comptes d’impôt foncier. Préparez un document présentant de l’information détaillée au sujet de la maison, dont les coûts de chauffage et d’électricité.

 

4- Installez une affiche visible et professionnelle
« L’enseigne devant la maison est à l’origine de 50 % des ventes, affirme Me Jocelyn Langlois, notaire spécialisé dans les services-conseils aux particuliers. C’est le premier geste de publicité à faire. » Évitez par contre un « À vendre » gribouillé au marqueur sur une affiche de carton ; ça ne fait pas très sérieux.

 

5- Publiez une annonce dans un site Web spécialisé
Plusieurs sites, comme ceux de DuProprio, Propriomax ou Goproprio, offrent une vitrine sur le Web pour les résidences à vendre sans courtier, en plus de proposer d’autres ser­vices : photos professionnelles, enseignes et annonces dans les journaux. Mais bien des personnes se contentent d’afficher leur propriété dans des sites de petites annonces. DuProprio fournit des services-conseils et les documents légaux pour les offres d’achat. Ces derniers sont aussi offerts en librairie ou sur le Web (le site avocat.qc.ca vend une trousse 40 dollars).

– Coût : de 100 à 900 dollars.

 

6- Utilisez les services d’un notaire
Toute transaction immobilière doit être notariée, que la vente soit faite par l’entre­mise d’un courtier ou non. Mais en l’absence de celui-ci, il pourrait être utile pour le vendeur de consulter un notaire dès qu’il reçoit une offre d’achat, afin de profiter de ses conseils pendant le processus de vente. Il pourra ainsi s’assurer que toutes les conditions posées par l’acheteur sont acceptables.

– Coût : environ 850 dollars.