Affaires et économie

Louis Vachon : l’as des banquiers

Sacré PDG de l’année 2014 au Canada, Louis Vachon détonne dans les cercles feutrés de la haute finance. Rencontre avec le grand patron de la Banque Nationale.

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Photo : John Londono

Louis Vachon, président et chef de la direction de la Banque Nationale, s’est longtemps passionné pour le kendo, un art martial japonais. Pendant six ans, il a revêtu l’armure traditionnelle quelques heures par semaine pour se battre à coups de sabre en bambou — avant de renoncer, en 2006. « Les arts martiaux, il faut y mettre le temps pour atteindre le bon niveau de concentration, dit-il. Si on n’est pas “dans la zone”, ça ne vaut pas la peine. »

Il est comme ça, Louis Vachon. À 52 ans, il connaît bien ses forces et ses faiblesses. Il ne perdra pas son temps dans une activité où il ne peut pas briller. Cette approche, il l’a mise en application à la Banque Nationale, qu’il dirige depuis sept ans. Si bien qu’il est tout aussi intéressant d’observer là où il concentre ses efforts que là où il refuse de s’éparpiller !

Le magazine Canadian Business l’a couronné PDG de l’année 2014 au Canada, rien de moins. Le rendement récent des actions de la Banque Nationale y est pour quelque chose (en hausse de 17 % en 2014). Mais la raison principale, c’est la stratégie à plus long terme de Louis Vachon, qu’il résume par la formule « Un client, une banque ».

« Il y a de quoi être impressionné par la croissance des dernières années, et par la façon dont lui et son équipe ont fait de la banque un leader au Canada », dit Isabelle Hudon, chef de la direction de la Financière Sun Life au Québec et membre du jury du palmarès de Canadian Business. Un analyste financier — qui n’a pas été autorisé à divulguer son nom — le dit plus crûment : « C’est un homme d’affaires perspicace qui sait faire de l’argent. »

Issu d’une célèbre famille d’entrepreneurs beaucerons, Louis Vachon est l’arrière-petit-fils des créateurs des « petits gâteaux Vachon ». Son père, Raymond, qui fut doyen de la Faculté d’administration de l’Université de Sherbrooke, a cofondé une entreprise de camionnage, Dumont Express, qui fait maintenant partie de TransForce. « La famille valorisait beaucoup le succès en affaires », dit Louis Vachon.

Lui s’est plutôt passionné pour la haute finance. L’étincelle est venue d’une lecture obligatoire pendant sa première année à l’Université Bates, à Lewiston, dans le Maine : un roman de Paul Erdman, Un coup d’un milliard de dollars, qui porte sur les rouages des marchés financiers. Boulimique de lecture, Louis Vachon est toujours en train de lire sept ou huit livres de front. Il en a tellement accumulé dans sa maison de Beaconsfield qu’il a dû y aménager une bibliothèque en annexe ! Récemment, il a dévoré l’autobiographie de l’ancien sénateur Leo Kolber, un proche de la famille Bronfman. « J’adore ce genre de lecture, dit Louis Vachon, c’est du bonbon. »

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Louis Vachon est l’arrière-petit-fils des créateurs des «petits gâteaux Vachon». Son grand-père Louis était «le» Louis du nom Jos Louis. Rompant avec la tradition familiale d’entrepreneuriat, Louis Vachon s’est passionné pour la haute finance. – Photo : Boulangerie Vachon

Après une maîtrise en finance internationale à l’Université Tufts, au Massachusetts, Louis Vachon lance sa carrière de financier en 1985, en tant que courtier en échange de taux d’intérêt à Citibanque Canada. En quelques années, il devient vice-président de la Financière Banque Nationale, puis président et chef de la direction de BT Bank of Canada, avant de revenir à la Banque Nationale, en 1996, où il se hissera au plus haut poste en 2007.

Alors que la plupart des présidents d’institution financière s’expriment avec mesure, Louis Vachon est du genre volubile. Il parle avec ses mains, blague volontiers et ne craint pas d’évoquer ses défis personnels. Il admet avoir dû apprendre à… ralentir. Dans le secteur hyper­actif du courtage, il faut réagir au quart de tour. C’est autre chose quand on dirige une institution de 20 000 employés active dans toutes les provinces, sauf Terre-Neuve. « J’ai dû apprendre que tous les problèmes ne se règlent pas en cinq minutes. Il faut faire sa recherche et valider ses choix », dit-il. Mais ce n’est pas Louis Vachon qu’on surprendra à tergiverser. « L’analyse qui paralyse, dit-il, est plus dommageable que les mauvaises décisions. »

Son plan d’action se résume au slogan « Un client, une banque ». En pratique, cela signifie que les services — aux consommateurs, des cartes de crédit, de la gestion de patrimoine, des prêts, du courtage — ne doivent pas travailler en silos, mais effectuer des « ventes croisées », c’est-à-dire offrir les autres services.

Un dirigeant de PME qui obtient un prêt, par exemple, se verra proposer des services de gestion de patrimoine et des services bancaires personnels. Cette approche systématique de ventes croisées a beaucoup impressionné les analystes, car elle a transformé la Banque Nationale en un guichet unique pour tous les besoins financiers de sa clientèle. Et en plus, cette approche ne coûte pas cher et fidélise le client !

Les cartes de crédit sont un bon exemple du refus de Louis Vachon de s’éparpiller inutilement. Comme les taux d’intérêt sur les prêts traditionnels sont très bas depuis des années, certaines institutions ont cherché à élargir leur portefeuille de cartes de crédit — dont les taux sont plus élevés. Ainsi, la Banque Toronto Dominion a payé six milliards de dollars pour le service de cartes de crédit de Target en 2012. Louis Vachon, lui, a opté pour une autre stratégie : s’assurer que ses propres clients sont titulaires d’une carte de la Banque Nationale et qu’ils l’utilisent !

Même après sept ans à la barre, Louis Vachon propose encore des façons de mieux intégrer les activités de son entreprise. Un de ses projets-pilotes se déroule à White Rock, en Colombie-Britannique : un comptoir bancaire ouvert dans les bureaux de la Financière Banque Nationale, qui fait du courtage et de la gestion de patrimoine. « Cette expérience va nous permettre de voir si nous pouvons utiliser nos infrastructures pour prendre de l’expansion », dit Vachon.

Si l’expérience de White Rock fonctionne comme prévu, la Banque Nationale deviendra plus « nationale », au sens canadien du terme. À l’ouest de Winnipeg, elle a quatre fois plus de bureaux de courtage et de gestion de patrimoine que de comptoirs bancaires. Hors du Québec, la Banque Nationale est mieux connue des gens d’affaires que des consommateurs, parce qu’elle s’y est spécialisée comme banque d’affaires. Elle est déjà bien implantée parmi les PME pétrolières et gazières ; elle est la plus importante prêteuse au Canada pour ce qui est de la production télé et cinématographique.

Tous ces efforts de ventes croisées et de développement des affaires dans les autres provinces ont demandé beaucoup de communication à l’interne auprès du personnel. Au printemps 2013, l’équipe de direction a rencontré 5 000 employés sur les 20 000 que compte la banque.

Même quand il consulte, Louis Vachon demeure non conformiste. C’est ainsi qu’il s’applique à ne pas suivre tous les avis des analystes du secteur bancaire ! « Par le passé, certains analystes nous reprochaient de ne pas nous reposer suffisamment sur nos activités bancaires », dit Louis Vachon. Une banque traditionnelle tire le gros de ses revenus des prêts hypothécaires et de l’écart entre les taux d’intérêt appliqués sur l’argent déposé et prêté. C’est une affaire rentable, stable, avec des revenus beaucoup plus réguliers que ceux qu’offrent les marchés financiers, qui sont volatils. Or, depuis que la Banque Nationale a acquis la société de courtage First Marathon, en 1999, la Financière Banque Nationale et la banque proprement dite sont de même taille, représentant chacune 44 % du chiffre d’affaires de l’institution. Un profil peu classique : à la Banque Royale du Canada, les marchés financiers ne représentent que 27 % du chiffre d’affaires.

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Signe que la Banque Nationale s’étend de plus en plus d’un océan à l’autre, Jean Douville, le président du conseil, et Louis Vachon ont tenu la dernière assemblée annuelle à Calgary. – Photo : L. Macdougal/La Presse Canadienne

Même si les banques canadiennes se sont tirées de la dernière crise financière sans trop d’égratignures, leurs activités sur les marchés financiers suscitaient une certaine nervosité chez les analystes. A fortiori la Banque Nationale, qui dépend davantage des marchés. À tel point que les actions de la Banque Nationale se vendaient au rabais. « Une situation injuste », dit Louis Vachon.

Bien des analystes souhaitaient que la Banque Nationale réduise ses activités de courtage et de gestion de patrimoine. Au lieu de céder aux pressions, Louis Vachon a attaqué le problème de front en organisant une séance d’information pour les investisseurs sur ce sujet. Et il les a convaincus du bien-fondé de la formule.

Deux choses ont fait pencher la balance : les placements de la Banque Nationale sur les marchés des capitaux sont en général moins volatils que ceux des concurrents. Et — ceci explique cela — le grand patron de la Banque Nationale est aguerri dans la gestion du risque sur les marchés des capitaux.

Ainsi, même si la Banque Nationale négocie énormément de produits dérivés, elle n’est jamais tombée dans le piège des produits trop ésotériques, qui ont précipité la crise financière de 2007-2008. Elle se cantonne dans les fonds indiciels négociables, un type de placement dont l’objet ne se situe pas dans les actions d’une entreprise, mais dans l’indice boursier lui-même. Ce type de produit dérivé connaît une forte croissance depuis quelques années, en raison de son rendement régulier et de sa fiabilité.

« La Banque Nationale dépend davantage du courtage que d’autres banques, mais ça ne nous inquiète pas, parce que ses activités dans ce domaine fluctuent moins que d’autres, dit John Aiken, analyste des services financiers chez Barclays Capital. C’est tout à l’honneur de Louis et de son équipe d’avoir résisté aux sirènes du marché et de s’être concentrés sur ce qu’ils savent faire. »

De plus, la gestion de patrimoine, une autre spécialité de la Financière Banque Nationale, vient contrebalancer les fluctuations inhérentes au marché des capitaux. « Nous récoltons également les dividendes de nos investissements dans la gestion de patrimoine depuis 2008 », dit Louis Vachon. C’est une autre spécificité de la Financière Banque Nationale : avoir misé sur une clientèle de rentiers qui recherchent à la fois un bon rendement et de la sécurité.

Dès 2008, alors que c’est le chaos sur les marchés financiers et que des millions de rentiers en perdent le sommeil, Louis Vachon et son équipe se lancent dans une campagne d’acquisitions. En quelques années, l’entreprise réalisera ainsi quatre grandes transactions, dont la prise de contrôle de la société de courtage Wellington West Holdings, de Winnipeg, qui permettra de quadrupler le nombre de ses conseillers financiers, qui passeront de 223 à 983 !

« Il faut toujours revenir à ce dans quoi on excelle et au secteur d’activité dans lequel on est à l’aise, dit Louis Vachon. D’un océan à l’autre, nous avions déjà deux entreprises pancanadiennes de gestion de patrimoine qui marchaient très bien. » Il y avait d’autres bonnes raisons de bâtir là-dessus : c’est stable, ça ne coûte pas cher et, en acquérant d’autres sociétés, la Banque Nationale gagne des clients dans les autres provinces, un enjeu important pour une institution centrée sur le Québec et qui manque d’exposition dans le reste du pays.

Louis Vachon demeure circonspect quant à son avenir. Les cinq autres banques canadiennes ont toutes changé leurs dirigeants ces dernières années, sauf la sienne. Et quand on touche 7,6 millions de dollars par an en salaire et en primes, il faut pouvoir justifier ce revenu à l’occasion. « J’ai encore beaucoup à donner, dit-il, mais c’est le conseil d’administration qui tranchera. » (Traduction et adaptation : Jean-Benoît Nadeau)