Comment brasser des affaires en Chine : les conseils d’un pro

Quand l’avocat d’affaires montréalais Peter Mendell est allé pour la première fois en Chine, en 1978, le pays s’apprêtait à lancer les réformes économiques qui allaient conduire à son développement très rapide dans les années 1990 et 2000. Le district de Pudong, à Shanghai, n’était encore que champs et chemins de terre, à des années-lumière du Manhattan chinois qu’il est devenu, avec ses cinq millions d’habitants, ses 9 000 entreprises et un produit intérieur brut équivalent à celui du Maroc.

Pourtant, on n’a encore rien vu, croit ce spécialiste des fusions-acquisitions et de la création de coentreprises à l’échelle internationale, associé au cabinet Davies Ward Phillips & Vineberg, qui a notamment aidé la papetière Abitibi-Consolidated (maintenant Produits forestiers Résolu) dans l’acquisition de plusieurs installations en Asie, Chine y compris. Peter Mendell, qui connaît ce pays comme sa poche, prédit qu’il y aura là-bas une véritable explosion des affaires au XXIe siècle, dopée par la croissance de la classe moyenne. La Chine va devenir un incontournable pour les entreprises québécoises, estime-t-il. Et la bonne nouvelle, c’est que s’y implanter est plus facile qu’il n’y paraît… à condition de maîtriser les règles du jeu.

Diligence raisonnable

Première étape cruciale : s’assurer que l’on ne fait affaire qu’avec des entreprises et des personnes fiables et honnêtes. « Au Canada, on peut facilement vérifier dans les registres publics si, par exemple, une société ou ses dirigeants ont eu des démêlés avec la justice. En Chine, c’est presque impossible », prévient Peter Mendell. Il faut à tout prix engager un détective privé pour enquêter sur ses partenaires potentiels et rédiger un rapport détaillé en chinois, que l’on fera traduire par une personne de confiance. « Plusieurs entreprises de ma connaissance ont eu beaucoup d’ennuis parce qu’elles avaient bâclé cette étape », explique l’avocat. Un cabinet juridique chinois bien classé dans les répertoires internationaux peut se charger de cette mission.

Patience et respect

Ne comptez pas conclure des affaires à distance ! « Vous ne réussirez jamais en Chine sans avoir établi avec vos partenaires une vraie relation de confiance, qui passe par des rencontres en personne entre les plus hauts dirigeants. Inutile d’envoyer vos subalternes. Cela peut demander des mois, au cours desquels vous devrez fréquemment vous rendre sur place. Montrez-vous surtout très respectueux : ne soyez jamais en retard aux réunions, apprenez à vous présenter. Les Chinois sont très sensibles, et vous devrez comprendre leur culture si vous voulez réussir », insiste l’avocat.

Contrats et bureaucratie

Selon Peter Mendell, conclure une entente avec une entreprise chinoise n’est pas si compliqué. « De nos jours, de nombreux contrats entre sociétés chinoises et occidentales sont rédigés et se signent en anglais. Les termes ne sont guère différents de ceux que l’on retrouve dans d’autres pays, notamment en matière de propriété intellectuelle : s’entendre avec un partenaire chinois n’est pas plus difficile qu’avec un français ou un brésilien. » Reste que naviguer dans le dédale de la bureaucratie demande plus de temps que ce à quoi sont habitués les Nord-Américains. Il ne suffit pas de remplir quelques formulaires, comme au Canada, pour se constituer en société. De nombreuses entreprises étrangères privilégient le statut dit de « société entièrement sous contrôle étranger » (connu sous le sigle WFOE, pour wholly foreign-owned enterprise), afin de pouvoir garder la haute main sur toutes les décisions.

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