Exportations: les 5 trucs de pros pour percer aux États-Unis

Le marché américain est meilleur que jamais, mais n’y exporte pas qui veut. Les trucs pour percer sans se faire transpercer!

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Une «nouvelle ère d’exportations» aux États-Unis s’annonce pour les entreprises canadiennes, conclut la dernière étude du Conference Board du Canada, intitulée Tirer parti de la reprise économique aux États-Unis. Dans ce vaste marché de 320 millions de consommateurs, les signes de redressement se multiplient: le chômage est en baisse, le pouvoir d’achat monte en flèche, le dollar américain prend de la vigueur, ce qui rend les exportations d’autant plus rentables pour les entreprises qui veulent en profiter.

Mais exporter aux États-Unis n’a jamais été une mince tâche. Seulement 10 % des entreprises canadiennes se lancent dans l’aventure. Pour comprendre les clés de la réussite, le Conference Board a scruté le cas de trois entreprises de Toronto, Mississauga et Vancouver qui ont réussi leur coup.

Voici cinq trucs de pros pour percer aux États-Unis.

  1. Établissez votre atout

Le marché américain est énorme, mais il faut en saisir les nuances tant régionales que fiscales, financières et juridiques. Global Relay, entreprise vancouvéroise spécialisée dans l’archivage de données financières, a compris l’avantage qu’elle avait en étudiant les structures juridiques américaines: la législation sur la protection de la vie privée et des données est beaucoup plus rigoureuse au Canada qu’aux États-Unis. Le fait que Global Relay soit canadienne rassure les entreprises américaines, qui doivent respecter des règles d’archivage pour le secteur financier instaurées à la suite des scandales d’Enron et de Worldcom au début des années 2000. Présente sur ce marché depuis 2001, avec une croissance de 30 % par an, l’entreprise de 400 employés compte même parmi ses clients la Commission des valeurs mobilières des États-Unis!

  1. Donnez-vous les moyens

Quand les affaires décollent, trop d’entreprises canadiennes ont du mal à livrer la marchandise, littéralement, faute d’avoir suffisamment investi dans leurs procédés et leurs installations. McRae Imaging, spécialiste de l’impression sur tissu d’images à haute définition dont le siège est à Mississauga, en banlieue de Toronto, n’est pas tombé dans ce piège. L’entreprise a pu profiter de la récente reprise du commerce de détail en raison d’un investissement d’un million de dollars dans des machines modernes capables de produire en gros volume très rapidement. De son côté, le fabricant de jouets Spin Master, de Toronto, est devenu l’un des principaux acteurs sur le marché américain — chiffre d’affaires de 983 millions de dollars et 1 000 employés —, grâce à l’ouverture, dès 2009, d’un bureau à Los Angeles, importante plaque tournante de cette industrie.

Selon le Conference Board du Canada, l’industrie canadienne des produits du bois n’a pas profité de la forte accélération de la demande aux États-Unis parce qu’elle avait trop sabré ses investissements depuis la récession de 2008.

  1. Trouvez les bons acteurs

Pour réussir sur le marché américain, il faut le bon personnel en place au bon moment: une main-d’œuvre qualifiée, mais aussi «des cadres compétents ayant une solide vision», selon le Conference Board du Canada. Pour assurer son expansion aux États-Unis, le spécialiste de l’archivage de données Global Relay a décidé d’organiser ses propres séances de formation destinées aux cadres, afin de leur fournir toutes les compétences nécessaires. L’accent sur la formation et la compétence est particulièrement névralgique dans les services, étant donné que les États-Unis sont le principal importateur de services commerciaux au monde, avec un taux de croissance phénoménal de 11 % par an de 2008 à 2013.

  1. Renouvelez-vous

Pour préserver son avantage concurrentiel aux États-Unis, il faut sans cesse innover. Le budget de recherche et développement (R-D) de Global Relay, par exemple, atteint la proportion inouïe de 50 % de son chiffre d’affaires! Chez McRae Imaging, la R-D est plutôt de l’ordre de 5 %, ce qui est tout de même presque trois fois au-dessus de la moyenne canadienne. Mais innover n’est pas nécessairement synonyme de technologie: depuis qu’elle a constaté que les parents américains s’inquiètent du temps que leurs enfants passent devant des écrans, l’entreprise Spin Master s’est lancée dans la création de jouets traditionnels!

  1. Allez voir ailleurs!

Les entreprises canadiennes qui réussissent sont toutes très actives… en dehors du continent. Cela leur permet de percevoir les nouvelles tendances, mais aussi de repérer les réseaux de fournisseurs, d’investisseurs et d’acheteurs qui les tiennent à la fine pointe, tout en réduisant leur dépendance aux aléas du marché américain. McRae Imaging expose dans des foires commerciales en Europe et en Asie et dans des salons consacrés aux métiers d’art, à l’impression et à l’éclairage. L’entreprise est en communication constante avec ses fournisseurs et même avec ses concurrents partout sur la planète, et mène nombre d’études de marché en Europe et en Asie. Quant à Spin Master, elle prend non seulement le pouls de l’industrie du jouet par des collaborations avec des inventeurs de partout dans le monde, mais elle est continuellement à l’affût de nouveaux fournisseurs. Ainsi, alors que le coût de la main-d’œuvre en Chine augmente, elle cherche déjà des fournisseurs du côté du Mexique et du Viêt Nam.

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