Leurs quais font le tour du monde

Partout où des milliardaires cherchent un quai pour arrimer leurs yachts, une petite entreprise de Montréal flaire une occasion d’affaires. Exporter des quais… fallait y penser !

Le siège social de Structurmarine, à Pointe-aux-Trembles, dans l’est de Montréal, rappelle un immense bateau. À la réception, cinq pendules indiquent l’heure qu’il est dans les marchés où ce fabricant de quais sur mesure compte des partenaires ou a donné vie à ses plus belles réalisations?: Montréal, Costa Rica, Turquie, Dubaï et Singapour. Il faudra sans doute ajouter bientôt une sixième pendule pour le Panamá, où Structurmarine est en train de jeter l’ancre…

Le teint basané du «?capitaine?», Yves Lépine, trahit sa passion. Le grand patron de Structurmarine navigue depuis plus de 30 ans et a même participé à plus d’une douzaine de courses transatlantiques à la voile?! «?Rien ne vaut le fait de ne pas voir la terre pour apprécier l’importance du travail d’équipe?», peut-on lire dans sa courte biographie, dans le site Internet de l’entreprise.

Après quelques mots échangés sur le défi de surmonter les différences culturelles quand on exporte à l’étranger, le grand patron passe la barre à un membre de son équipage, Martin Lampron, vice-président aux ventes pour les Amériques. «?L’entreprise est née interna­tionale?», souligne Martin Lampron, en précisant que Structurmarine, créée en 2006, réalise environ 80 % de son chiffre d’affaires hors de l’Amérique du Nord.

La stratégie de la société, qui vend des solutions sur mesure pour stationner les yachts de luxe dans des ports publics ou des clubs privés, est simple : aller là où sont les milliardaires. «?Nous ne pourrions pas nous positionner uniquement en Amérique du Nord ou dans la vieille Europe. Ces marchés sont saturés. Et ils n’offrent plus d’avenir, puisqu’ils n’ont plus accès au financement. L’avenir est dans les économies émergentes?», dit Martin Lampron.

Structurmarine n’a jamais eu peur de naviguer en territoires moins fréquentés. Par exemple, à l’heure où beaucoup découvrent la Turquie comme nouvel eldorado, elle courtise déjà d’autres marchés plus underground, comme le Panamá.

En fait, Yves Lépine et ses associés sont présents en Turquie depuis une douzaine d’années. Ils y étaient déjà à l’époque de Technomarine, l’entreprise que Lépine avait fondée en 1979 et qu’il a vendue au début des années 2000 pour créer, avec d’anciens collègues, Structurmarine.


Un quai de Structurmarine, dans la baie de Poruklu, en Turquie.

Il y a 12 ans, donc, personne ne se préoccupait de la Turquie. Aujourd’hui, ce pays connaît une croissance qui rivalise avec celle de la Chine?! On y compte une trentaine de milliardaires, plus tous ces nouveaux riches qui consomment des produits de luxe, dont des yachts privés.

Structurmarine fait le pari que l’histoire se répétera au Panamá. «?Il se construit actuellement plus de 150 tours dans cette région du monde. C’est là que ça se passe?», dit Martin Lampron. L’idée, ajoute-t-il, est de s’installer avant que la concurrence débarque. «?Nous avons même hésité avant de vous en parler, de peur d’attirer nos concurrents. Mais il faut beaucoup de temps et d’investissements pour percer un marché. Nous avons une longueur d’avance…?»

Le Panamá, petit pays d’à peine trois millions d’habitants de l’Amérique centrale, n’est qu’une première étape avant la Colombie. «?Le Panamá est ce que j’appelle un pays trampoline. Si nos produits fonctionnent là-bas, ça vaudra la peine ensuite d’investir dans un plus gros marché similaire. C’est comme à l’époque où les entrepreneurs québécois utilisaient le Lac-Saint-Jean comme marché-test avant de lancer un produit partout dans la province?», illustre le vice-président, qui donne par ailleurs des conférences sur l’expor­tation à des dirigeants de PME.

La quasi-absence de concurrence, ça ne dure jamais longtemps. «?Dans les marchés qui arrivent à maturité, nous devons maintenant faire face à la concurrence locale et à ses tarifs plus bas. Nous devons alors faire valoir notre savoir-faire.?»

Yves Lépine a été l’un des premiers à introduire l’aluminium dans la fabrication de quais, dans les années 1970. Ce matériau léger, flexible et durable – il permet notamment de mieux résister aux ouragans – lui a ouvert bien des portes. Cela ne suffit plus, il faut encore innover. L’entreprise mise tout spécialement sur un concept de quais recouverts, sortes de passerelles protégeant du soleil et des intempéries.

Structurmarine, qui compte 30 employés à Montréal, prévoit aussi se rapprocher de certains marchés – le Moyen-Orient, entre autres – pour y faire fabriquer des pièces et ainsi diminuer ses coûts. Une vingtaine de vendeurs sillonnent également la planète à la recherche de clients richissimes.

Reste à voir comment l’économie se portera dans les prochains mois. L’industrie du luxe, qui a toujours semblé imperméable aux récessions, ne l’a pas été en 2009, année où les Porsche et LVMH (le groupe Louis Vuitton et Moët Hennessy, pour les non-initiés) de ce monde ont connu des heures plus sombres. L’indus­trie des yachts de luxe n’a pas été épargnée.

«?On n’essaie pas de contrôler ce qu’on ne peut pas contrôler?», dit Martin Lampron, préférant rappeler que les pays émergents abritent des familles riches.

D’ailleurs, il souligne au passage une erreur que commettent de nombreux entrepreneurs québécois qui vont vendre dans les pays émergents. «?Les gens croient qu’ils vont faire affaire avec des pauvres. Attention?! Ils peuvent vous acheter avec un chèque?!?»

Deuxième erreur?: croire que l’on peut tout leur montrer. «?Les pays émergents ont de moins en moins besoin de nous. Il devient de plus en plus important d’établir un bon contact avec les gens avant de commencer à faire des affaires.?»

Voilà, dit Martin Lampron, ce qui fait le succès de Structurmarine?: la compréhension des humains avec qui l’entreprise traite. «?J’arrive toujours une bonne demi-heure à l’avance lors de mes rencontres, pour prendre le pouls de l’endroit, regarder les photos sur les murs, voir comment le bureau est organisé. J’essaie de me faire une idée des gens que je vais rencontrer.?»

Selon le vice-président, le plus important concurrent de Structurmarine est BMI – trois usines aux États-Unis et une en Australie. Il y en a aussi quelques-uns au Québec. Dont, bien sûr, l’ancienne entreprise d’Yves Lépine, Technomarine.