Gerry Pond : l’homme qui a du pif

Le roi de la techno des Maritimes veut redonner ses lettres de noblesse à un métier mal aimé : vendeur !

Photo : Raina + Wilson
Photo : Raina + Wilson

Son pif.  Voilà le plus grand atout du nouveau champion canadien de l’entrepreneuriat. C’est grâce à son flair que Gerry Pond est devenu multimillionnaire dans le très compétitif monde des technologies.

Les ingrédients de base du succès sont simples : trouver une bonne idée et s’entourer des bonnes personnes pour réussir. « Pour savoir si quelqu’un a ce qu’il faut, il suffit de lui parler. C’est simple comme méthode. Mais j’ai beaucoup d’expérience à ce jeu ! » dit Gerry Pond, 71 ans, nommé en mars dernier Champion de l’entrepreneuriat BDC, titre décerné pour la première fois par la Banque de développement du Canada.

Cet ancien PDG de NBTel a cofondé en 2001 une entreprise de sécurité informatique, Q1 Labs, achetée en 2011 par IBM pour la somme de 600 millions de dollars. Il a aussi contribué au démarrage d’un outil de suivi des médias sociaux, Radian6, vendu 340 millions à Salesforce.

Gerry Pond, président de la société technologique Mariner Partners, qu’il a cofondée, s’est aussi branché sur les talents les plus prometteurs : en cofondant un accélérateur d’entreprises en démarrage, Propel ICT, et un incubateur d’entreprises technos lié à l’Université du Nouveau-Brunswick.

Une chose ne s’enseigne pas à l’université, selon Gerry Pond : l’art de la vente. S’il n’en tient qu’à cet entrepreneur infatigable, ça viendra.

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Qu’est-ce qui manque le plus aux entreprises quand elles démarrent ?

Le talent pour se « vendre » ! C’est un problème très canadien, particulièrement important dans le secteur des technologies. Nous avons de bons innovateurs, des gens calés en technologies et en finances. Mais notre marché national est trop petit, et il faut vendre à l’étranger. Dans le secteur techno, tout le monde aura beau parler l’anglais — c’est la langue commune dans ce domaine —, vous serez en présence de cultures différentes, vous devrez en connaître les subtilités. Nous, les Canadiens, ne sommes pas très bons là-dedans. Je trouve que les Québécois ont une petite longueur d’avance à ce chapitre.

Se familiariser avec les cultures locales n’est-il pas suffisant ?

Il ne s’agit pas seulement de connaître les salutations d’usage et d’apprécier le vin local ! Vous devez vous engager sérieusement et démontrer que vous êtes fiables. C’est un travail de résolution de problèmes. Par exemple, le Service des achats d’un client potentiel ne veut s’approvisionner en logiciels qu’auprès d’entreprises ayant un chiffre d’affaires supérieur à 50 millions et qui sont dans les affaires depuis au moins 10 ans. Parce que votre entreprise est en démarrage, vous devriez renoncer ? Mais non. Tournez-vous plutôt vers un autre interlocuteur, chez ce client potentiel, qui aura le pouvoir de faire une exception à la règle. C’est beaucoup de travail. Vous devez vous familiariser avec les subtilités de tous les paliers de gestion. Et chaque fois, reprendre le dossier du début. Réussir ce type de vente demande des compétences professionnelles qui ne sont ni enseignées ni valorisées chez nous.

Pourquoi ?

Vous pouvez suivre des cours de vente, et même obtenir un certificat collégial. Mais c’est trop peu. Les ventes ne sont pas considérées comme une spécialité par les universités, qui n’offrent pas de diplôme en cette matière. La plupart des professions font appel à un mélange de connaissances et d’apprentissages. La formation des futurs avocats, médecins, ingénieurs combine donc des études théoriques et des stages pratiques. Ça devrait être la même chose pour les futurs vendeurs. Nous devons valoriser cette profession. Tant que les vendeurs ne seront pas considérés comme des professionnels au même titre que les avocats et les médecins, on continuera d’envoyer sur le terrain des vendeurs non préparés aux communications interculturelles. Et qui ne sauront même pas comment en établir. Nouer de telles relations peut être très difficile si vous désirez faire des affaires dans certains pays d’Afrique, par exemple, et plus encore en Asie. Mais vous devez le faire.

Certains prétendent que l’on naît vendeur… ou pas. Est-ce vraiment possible de former de bons vendeurs ?

Oui. Je le répète, c’est une question de résolution de problèmes. Dans le secteur des technologies, des ingénieurs apprennent à l’université à résoudre des problèmes. Établir les faits, connaître le terrain. S’il s’agit de construire un pont, des tests de résistance sont-ils requis ? Des études sont-elles nécessaires ? C’est de la résolution de problèmes, ça. Vous pouvez appliquer la même méthode aux différences culturelles. Peut-on enseigner à mieux écouter son interlocuteur ? Je le crois. À mieux retenir ce qu’on apprend ? Je le crois aussi. Alors, écoutez mieux, enregistrez mieux et trouvez des solutions au lieu de dire n’importe quoi !

Canadian Business. Traduction : L’actualité)

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Très intéressant. L’écoute est définitivement une des clés du succès!

Il ne faut pas oublier de créer cette notion de problème dans l’esprit du futur client, au préalable…

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