Moyen-Orient : Cinq conseils pratiques pour faire le saut en affaires

Les nombreux salons commerciaux du Moyen-Orient sont utiles pour tâter le terrain. Mais pour y brasser de grosses affaires, il faut en faire plus. Donna Marsh, consultante spécialisée en relations d’affaires interculturelles et auteure de The Middle East Unveiled (le Moyen-Orient dévoilé), nous donne cinq conseils.

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Pas besoin d’écrire son testament avant de partir en voyage d’affaires au Moyen-Orient ou en Afrique du Nord. Hors de l’Irak, de la Syrie, de la Palestine et de la Libye, le climat pour faire des affaires est plutôt propice, particulièrement dans la péninsule arabique.

Faites montre de respect. « L’islam est la religion officielle presque partout au Moyen-Orient, mais les musulmans acceptent la différence, dit Donna Marsh. Cela fait 30 ans que je suis active dans la région et je n’ai jamais dû porter le voile. » Mais attention aux usages : si vous vous assoyez les jambes croisées, ne dirigez jamais la semelle de vos chaussures vers votre interlocuteur ; il s’agit d’un geste offensant. Et inutile d’essayer de tenir une réunion pendant l’heure de la prière ou les congés religieux, comme l’Aïd al-Fitr, qui souligne la fin du ramadan, et l’Aïd al-Adha, qui marque la fin du pèlerinage. « Il y a aussi la langue, mais le Moyen-Orient est très diversifié sur ce point. Le plus important est ce que vous dites. Ce n’est pas parce qu’un Émirati parle le français avec un accent québécois ou l’anglais avec un accent canadien que vous pouvez dire n’importe quoi sur la religion ou être mal informé sur son pays, voire trop familier. »

Communiquez en personne. Les affaires passent après la religion et la famille. Vos relations d’affaires y seront donc toujours très personnalisées et vous devrez y mettre beaucoup de temps. La meilleure façon de communiquer est de le faire en personne. Sinon, par téléphone ou vidéoconférence, mais c’est un pis-aller. Les courriels ou les lettres ne produiront aucune réaction. Les poignées de main peuvent être longues (entre personnes du même sexe) et vous devrez consacrer du temps à faire connaissance avec votre interlocuteur et à bavarder — beaucoup. « Les gens veulent la preuve qu’ils peuvent vous faire confiance, que vous êtes là pour bâtir une relation et pas seulement par opportunisme », explique Donna Marsh.

Demandez à être introduit. Dans la péninsule arabique, le pouvoir est familial et le patronage important. Vos interlocuteurs aimeront savoir que le premier ministre, un ministre, un maire, un ambassadeur, un consul ou encore un entrepreneur déjà établi approuve votre démarche. « Si vous arrivez sans soutien, vous n’irez nulle part », dit la consultante. Par conséquent, n’hésitez pas à recourir à la chambre de commerce locale ou au consulat pour vous introduire aux bons endroits. Et vous aurez probablement besoin d’embaucher un intermédiaire sur place pour vous guider.

Soyez méthodique. Au lieu de vous lancer dans des discussions stratégiques complexes, commencez par de petits contrats, qui vous permettront de vous familiariser avec vos partenaires et le milieu. Mais tenez-vous-en à votre plan d’affaires. L’économie des Émirats est en plein boum, les occasions d’affaires sont très nombreuses, et vos interlocuteurs pourraient exprimer des objectifs démesurés qui vous éloigneraient de vos propres objectifs. À vous de juger.

Soyez patient. Les décisions peuvent tarder à venir. Ne montrez jamais votre impatience. Et si votre horaire est chamboulé, dites-vous que le temps que vous perdez compte moins que le respect des impératifs de vos interlocuteurs. Et pour ce qui est de clore la négociation, cette étape est forcément longue, car vos vis-à-vis pensent à long terme. « Ils investissent du temps pour mieux vous connaître, dit Donna Marsh. Mais quand ils sont en confiance, ça risque d’aller plus vite que vous pensez — même trop. »

The Middle East Unveiled, par Donna Marsh, éd. How To Books

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