Pour boire, il faut vendre (air connu)

L’économie du vin est impitoyable : le marché est en pleine croissance… mais le nombre de producteurs qui se disputent le palais des consommateurs semble croître encore plus vite, explique Pierre Duhamel. «Difficile de trouver un marché plus fragmenté qui relève à la fois de l’agriculture, de l’artisanat et du marketing de haut niveau», ajoute le blogueur.

J’ai le bonheur d’interviewer, quelques fois par année, des vignerons ou des patrons de certains des plus prestigieux vignobles au monde. Cette semaine, nous recevions Philippe Magrez à l’occasion d’un dîner privé regroupant une trentaine de grands amateurs de vin québécois.
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Philippe est le directeur de l’activité commerciale et le co-président du directoire du groupe Bernard Magrez, propriétaire d’une quarantaine de châteaux (dont quatre grands crus classés dans le bordelais) et de vignobles dans neuf pays différents. Cette entreprise aurait une valeur d’un milliard de dollars, et elle exporte à travers le monde.

L’un des participants, mercredi soir, se demandait comment se faisait-il qu’un personnage si important puisse trouver le temps de déguster certains des meilleurs vins de sa maison avec une trentaine d’acheteurs privés potentiels tout en partageant avec eux ses secrets d’affaires.

Gilles Chevalier, planificateur financier, lui-même co-propriétaire d’un vignoble et l’instigateur de ces repas, avait la réponse toute prête. «C’est précisément parce qu’il est si présent et toujours en mission à travers le monde que son entreprise vaut tant», a-t-il répondu.

L’économie du vin est impitoyable. Le marché est en pleine croissance, mais le nombre de producteurs qui se disputent le palais des consommateurs semble croître encore plus vite. Juste en France, on compte 142 000 viticulteurs et 38 000 négociants. En 2012, on recensait 8 806 wineries aux États-Unis. Difficile de trouver un marché plus fragmenté qui relève à la fois de l’agriculture, de l’artisanat et du marketing de haut niveau.

La concurrence est féroce à l’intérieur de chaque pays, de chaque région et de chaque appellation. Les Français pensent être les premiers producteurs au monde, mais les Espagnols et les Italiens revendiquent aussi ce titre. Savez-vous que la Chine — oui, la Chine — produit plus de vin que l’Argentine, l’Australie ou le Chili ?

Comment fait-on, alors, pour se distinguer ? Bernard Magrez, le père de notre invité et fondateur du groupe qui porte son nom, dit qu’il vit dans un état d’«intranquilité permanente» et qu’il a bâti une véritable machine de guerre. Qu’importe la renommée ou la qualité des vins produits, il faut les vendre, une bouteille ou une caisse à la fois.

Voilà pourquoi Philippe Magrez, le fils, passe sa vie dans les avions et les hôtels. Dans les champs, les viticulteurs, œnologues et autres experts s’assurent de la qualité du produit. Sur un autre terrain, dans les salons, bureaux et restaurants, des personnes aussi importantes s’assurent que le produit trouve acheteurs.

Je trouve que c’est une grande leçon pour les dirigeants d’entreprises québécois. Nous sommes bons en technologie et nous avons de solides entrepreneurs. Mais nous ne sommes pas toujours de bons vendeurs et ne consacrons pas suffisamment de temps à rencontrer et persuader nos clients potentiels chez eux, dans leurs pays.

Difficile d’exporter quand on n’a pas pris soi-même le temps de voyager.

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À propos de Pierre Duhamel

Journaliste depuis plus de 30 ans, Pierre Duhamel observe de près et commente l’actualité économique depuis 1986. Il a été rédacteur en chef et/ou éditeur de plusieurs publications, dont des magazines (Commerce, Affaires Plus, Montréal Centre-Ville) et des journaux spécialisés (Finance & Investissement, Investment Executive). Conférencier recherché, Pierre Duhamel a aussi commenté l’actualité économique sur les ondes du canal Argent, de LCN et de TVA. On peut le trouver sur Facebook et Twitter : @duhamelp.

2 commentaires
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Regrettable M. Duhamel, mais les dretteux et faux libertariens s’intéressent plus à la démolition aveugle de SAQ qu’à la culture du vin et sa culture économique.

Ils ignorent que plusieurs producteurs français ont dit: Que voulez vous, quand qu’on a un seul client, (la SAQ) on se plie à tous ses désirs.

Bravo pour vos interview!

Pour boire il faut vendre et c’est plus particulièrement vrai au Québec où la SAQ, monopole de l’État, pratique des prix usuriers et rapaces pour nous vendre leur piquette.

Vivement que vienne la privatisation de cet organisme qui n’aurait jamais dû être étatisé. Ainsi, les Québécoises et les Québécois auront accès aus boissons de LEUR CHOIX à des prix RAISONNABLES et COMPÉTITIFS.