PUBLIREPORTAGE: Alimenter la croissance en Chine

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Eric Leung et Kirk Livingston n’ont pas emprunté le même parcours, mais ils voient grand et obtiennent des résultats en cultivant de solides relations.

Né à Hong Kong, M. Leung a fait des études de droit au Royaume-Uni. Ancien banquier d’affaires, il est directeur général adjoint et chef de la direction financière de China Gas, la plus grande entité privée dans le secteur du gaz naturel pour les concessions, et la deuxième en volume de gaz expédié.

Entrepreneur ayant grandi en Saskatchewan et ancien financier international, M. Livingston est premier vice-président, Développement des affaires pour l’Asie, chez Clean Energy Compression Corp. (IMW Industries), fabricant d’équipement pour le gaz naturel, situé à Chilliwack, en Colombie-Britannique. Il est en poste à Shanghaï.

China Gas est aujourd’hui l’un des principaux clients d’IMW en Asie, et les relations devraient connaître une croissance exponentielle, renforcée par le mécanisme de crédit de 250 millions de dollars qu’EDC a récemment accordé à China Gas pour l’encourager à passer commande à IMW et à d’autres compagnies canadiennes.

CONSTRUCTEURS D’INFRASTRUCTURES

Le secteur chinois du gaz naturel ne s’est pas toujours développé énergiquement. Le charbon était économique et abondant, mais lorsque le gouvernement central a décidé d’utiliser davantage le gaz naturel comme énergie propre en 2004, les politiques de soutien à ce nouveau secteur ont suivi. La Chine a besoin d’infrastructures et d’approvisionnement en gaz, deux fronts sur lesquels elle a fait preuve d’un grand dynamisme en construisant des pipelines et en important du gaz naturel d’Australie, d’Indonésie, du Qatar, de Malaisie et d’autres pays.

La participation du Canada comme fournisseur de gaz naturel reste à déterminer. Entre-temps, la porte est largement ouverte aux fournisseurs de services et d’équipement comme IMW.

Présente dans plus de 26 pays, IMW a développé des marchés pour son équipement de ravitaillement des véhicules au gaz naturel comprimé (GNC) et ses applications industrielles. En outre, IMW Chine a lancé de l’équipement de ravitaillement en gaz naturel liquéfié (GNL).

À PREMIÈRE VUE

La Chine a été le point de mire d’IMW dès le début des années 2000, selon M. Livingston, à l’origine comme source de matériaux à moindre coût, mais aussi parce que les recherches suggéraient que la Chine allait devenir le plus grand marché gazier du monde.

En 2006, M. Livingston établissait la tête de pont d’IMW en Asie, au départ en partenariat avec des fabricants locaux non concurrentiels dont le réseau de ventes et de services serait profitable à IMW.

Il a contribué à identifier des clients potentiels : « Notre stratégie a été de créer des comptes clés auprès de compagnies cotées à la Bourse de Hong Kong, d’abord Town Gas, puis China Gas. Avec ces deux comptes, IMW était liée à près de 300 villes. »

Même si China Gas était une jeune entreprise en 2004, le pari s’est avéré gagnant. En juin 2013, la compagnie avait accumulé des concessions – monopoles sur 30 ans – dans 196 villes, un peu partout en Chine.

Bien que son mandat initial ait été de servir les clients industriels, commerciaux et résidentiels, China Gas a décuplé sa clientèle après que le gouvernement central eut levé une interdiction sur le gaz naturel aux fins de transport, et l’a depuis promu au plus haut niveau, explique M. Leung. Après avoir construit plus de 325 GNC, l’entreprise construira également des stations de GNL pour servir le secteur du transport sur de longues distances.

D’AUTRES COMPAGNIES CANADIENNES SONT-ELLES PRÊTES?

« Des visites de haut niveau ont eu lieu entre les représentants d’Exportation et développement Canada (EDC) et de China Gas afin de déterminer la manière de présenter plus de fournisseurs canadiens », dit M. Leung.

Le représentant en chef d’EDC pour la Chine élargie, Denis L’Heureux, en poste à Shanghaï, précise qu’EDC a présenté une liste de plus de 60 fournisseurs canadiens qualifiés à China Gas. Lorsque celle-ci aura présélectionné les compagnies qu’elle croit aptes à devenir ses fournisseurs, elle lancera un processus de contrôle préalable allant de l’évaluation de la technologie aux visites d’usines, et fera une analyse détaillée des spécifications des produits.

Tout en admirant les entreprises canadiennes, M. Leung est prudent : « J’en ai vu qui ont cherché à comprendre l’environnement des affaires en Chine. Beaucoup pensent qu’il est encore très risqué d’investir en Chine. » Il croit qu’évaluer les risques – et les débouchés – en Chine est un pas important : « Le deuxième est de vouloir y investir en capital et en personnel, comme l’a fait IMW. »

LE COMMERCE SUD-SUD À PROXIMITÉ

Pour M. Livingston, les débouchés sur les marchés émergents proches de la base chinoise d’IMW, sont également énormes – une stratégie appelée commerce Sud-Sud. Le Vietnam, l’Indonésie, les Philippines, la Russie, l’Ouzbékistan et le Kazakhstan sont selon lui des marchés à forte croissance pour le gaz naturel.

Il aimerait qu’EDC maximise ses contacts et son expertise dans les mécanismes pour un développement propre (projets de réduction des émissions dans les pays en développement) afin d’aider IMW à exploiter des débouchés en infrastructures régionales pour louer ses produits.

« Les occasions de développement d’infrastructure sont excellentes dans toute la région, dit M. Livingston. IMW y offre tous les services, produits et applications nécessaires pour répondre aux besoins des clients. »

S’ADAPTER AU MONDE DES AFFAIRES EN CHINE : les conseils de Kirk Livingston, d’IMW

  • Vivez sur place pour être intégré au monde des affaires.
  • Apprenez la langue et la culture pour « faire partie du paysage » et établir des relations.
  • Cultivez des relations de type guang xi et faites connaître un débouché à vos amis et collègues et recourez à leur aide quand vous en avez besoin.
  • Intégrez les styles de gestion et d’éthique commerciale nord-américains et chinois.
  • Microgérez pour établir des processus, faites attention aux détails.
  • Évoluez rapidement, car en Chine, il faut être rapide.
  • Consultez les plans quinquennaux du gouvernement et apprenez-les pratiquement par cœur.

LE COURANT PASSE ENTRE CHINA GAS ET IMW

« Les fournisseurs d’équipement étrangers doivent m’offrir une technologie plus avancée que celle que je trouve en Chine », dit M. Leung. La disponibilité et la fourniture des pièces, ainsi que la prestation de services, sont également importantes, ajoute-t-il, notamment l’accès à des techniciens pour la maintenance, les réparations et la formation.

Au début du partenariat avec IMW, China Gas a vécu une situation familière : le manque de personnel de soutien des fournisseurs étrangers sur place. En 2008, l’ancien représentant d’EDC à Shanghaï a présenté IMW à China Gas, permettant ainsi à M. Leung d’exprimer ses préoccupations et à IMW d’y répondre. En 2009, IMW et China Gas ont signé un accord stratégique. Cet accord, assorti d’un mécanisme de crédit à sept chiffres, a marqué pour EDC le début du financement des achats d’équipement de China Gas à IMW. En 2010, IMW a ouvert son usine de Shanghaï.

« Fabriquer et produire ici étaient incontournables », dit M. Livingston. La compagnie a pu ainsi livrer les biens et fournir les services et les pièces plus rapidement à ses clients, et créer de nouvelles occasions dans la chaîne d’approvisionnement. »

IMW offre désormais des solutions de ravitaillement clés en main aux stations de China Gas, ainsi que des services d’ingénierie et des services techniques régionaux, en plus de fournir des pièces.

Ce qui sourit aussi à M. Leung : « IMW a fait de grands progrès depuis l’ouverture de son usine à Shanghaï, son personnel se trouve sur place. Elle devra cependant augmenter encore sa capacité après la mise en service des nouveaux projets de GNC. Nos commandes vont être beaucoup plus importantes. »

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