[PUBLIREPORTAGE] Exportation: s’assurer ou pas?

L’assurance crédit est une excellente façon de protéger les comptes clients à l’étranger, mais comme toute assurance, elle a un prix. 

L’assurance crédit est une excellente façon de protéger les comptes clients à l’étranger, mais comme toute assurance, elle a un prix. Ses avantages justifient-ils la dépense ou vaut-il mieux s’autoassurer en gelant des fonds pour parer aux créances irrécouvrables?

Les comptes clients peuvent constituer une part importante des actifs d’une entreprise exportatrice comme la vôtre. Il est donc primordial de prendre la bonne décision. «Il est toujours risqué d’opter pour l’autoassurance, déclare Ian Miller, président fondateur de la Receivables Insurance Association of Canada. Advenant la faillite d’un gros acheteur ou de plusieurs petits acheteurs, vous pourriez enclencher une spirale très difficile à arrêter.»

Cette spirale commence lorsque la perte des liquidités vous oblige à vous démener pour trouver un fonds de roulement. «Vous vous mettez à payer des fournisseurs en retard, poursuit M. Miller, qui exigent alors d’être payés d’avance et comptant, ce qui entame encore plus votre trésorerie. Des créances irrécouvrables figurant désormais à votre bilan, votre banque réduit votre ligne de crédit, compliquant d’autant la poursuite de vos activités.»

Voilà comment l’autoassurance pourrait vous mettre un jour sur la paille. Rien d’étonnant que les exportateurs prudents contractent une assurance. Les produits d’assurance comptes clients d’EDC, par exemple, couvrent jusqu’à 90 % de vos pertes en cas de défaut de paiement de votre client, et ce, pour un faible pourcentage du montant assuré. C’est bien peu par rapport au risque de perdre votre entreprise.

De plus, cette assurance peut vous aider à rallier plus de clients et à rayonner à l’étranger. «Vous vendez à de nouveaux clients étrangers en toute quiétude, sachant que vous serez payé, ajoute M. Miller. S’assurer, c’est réduire les risques et adopter une approche plus réaliste à l’égard de marchés inconnus.»

Elle peut aussi bonifier vos ventes, car vous êtes en mesure de consentir à vos clients des modalités de crédit plus favorables et ainsi de faire pencher la balance en votre faveur. Vos concurrents, en particulier en Europe et en Asie, font couramment appel à l’assurance crédit pour offrir des modalités de paiement plus souples. Si vous n’en faites pas autant, vous risquez de vous faire damer le pion.

Autre avantage de l’assurance comptes clients : vous élevez votre fonds de roulement sans grever votre ligne de crédit. Votre banque pourrait être disposée à majorer le montant emprunté au moyen de vos créances offertes en garantie, vous donnant la possibilité d’augmenter vos marges de crédit opérationnelles ou vos dépenses d’investissement et d’accélérer votre expansion internationale.

Pour en savoir plus sur les produits d’assurance crédit d’EDC, visitez edc.ca/exportation.

«Quand on examine les catégories d’actifs du bilan d’une entreprise, on constate qu’ils sont presque tous assurés, sauf les plus importants – les comptes clients. Or, ne pas les assurer revient à mettre en jeu l’existence même de l’entreprise à chaque vente importante.» – Ian Miller, Président fondateur, Receivables Insurance Association of Canada

Titan Building, un avenir bien assuré

L’entreprise Titan Building Products d’Ottawa, qui fabrique des systèmes complexes de construction de terrasses, accroît ses parts de marché au Canada, aux États-Unis et ailleurs. Cependant, le quasi-défaut de paiement d’un client a valu à son président, Richard Bergman, quelques nuits blanches.

Il a réussi à trouver d’autres clients pour la commande, mais il s’est juré de ne jamais se retrouver en pareille situation. À présent, il exige des acomptes et assure le solde au moyen de l’Assurance acheteur unique d’EDC.

«Pour une PME, fait-il observer, la commission d’assurance exigée est très abordable.»

Aujourd’hui, Titan affiche un chiffre d’affaires annuel de 600 000 $ et dispose d’un réseau de distribution dynamique et en progression à l’ensemble du Canada et des États-Unis. «Le défaut de paiement est un risque que je peux atténuer grâce à EDC, déclare M. Bergman. Je peux dormir l’esprit tranquille.»

Le saviez-vous?

› Assurez vos comptes clients, car ils représentent un actif essentiel de votre bilan.

› N’immobilisez pas de précieux fonds pour vous prémunir du non-paiement de la part d’un client. Souscrivez plutôt une assurance crédit et mettez ces fonds au service de la croissance de l’entreprise.

› Réduisez les risques grâce à l’assurance crédit. Elle vous procure un avantage qui vous permet de vendre plus, en toute confiance, à de nouveaux clients et sur de nouveaux marchés.

› L’assurance crédit peut vous aider à libérer votre trésorerie. Votre contrat étant assuré, les banques sont souvent enclines à prêter davantage ou à renoncer aux exigences en matière de nantissement.

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