Lorsque Maurice Piché, chef de la direction de Sonitec, entreprise québécoise de filtration d’eau industrielle, a reçu une demande pour un filtre de tour de refroidissement d’eau au Mali, il s’est gratté la tête. Ravi de la commande, il s’est néanmoins demandé comment un petit pays d’Afrique centrale avait entendu parler de Sonitec, puisque la société d’ingénierie chargée de concevoir l’installation malienne était chinoise.
Appliquant la théorie des six degrés de séparation pour résoudre l’énigme, M. Piché et son équipe découvrent qu’une personne liée à l’entreprise chinoise connaissait déjà la technologie Vortisand qui avait été utilisée dans la construction d’un important bâtiment en Corée du Sud. Cette personne avait été fort impressionnée par cette technologie, à tel point qu’elle l’a recommandée pour le projet malien.
« Ce fut un grand moment pour nous », souligne M. Piché, « car nous cherchons à fidéliser nos clients à l’étranger et donnons notre maximum dans chacun de nos projets. Cette demande fut très valorisante pour nous. »
Lorsque des pays font appel à des entreprises aux quatre coins de la planète, souvent pour des projets d’envergure, les occasions sont légion. « Une fois un projet terminé, l’équipe se démantèle et les membres se rendent à d’autres projets, apportant avec eux leurs expériences », observe M. Piché. « Peu importe la taille du projet, il faut faire de son mieux, car les bonnes impressions peuvent porter des fruits. »
Réussir au Moyen-Orient
Économiste d’EDC pour le Moyen-Orient, Ross Prusakowski souligne que cette approche sera assurément fructueuse sur des marchés étrangers comme le Moyen-Orient. « Là, les affaires sont une question de développement de relations. Vos partenaires commerciaux se poseront les questions suivantes : Les connaissons-nous ? Leur faisons-nous confiance ? Leurs projets avec d’autres entreprises locales se sont-ils bien déroulés ? Ces choses se savent. »
Fondée en 1986, Sonitec a su saisir toutes les occasions qui se sont présentées et elle peut maintenant se targuer d’avoir pris part à plus de 2 500 projets dans 60 pays. Et même si les États-Unis restent son plus important débouché à l’exportation, des occasions récentes au Moyen-Orient lui offrent de nouvelles perspectives.
Grâce à EDC, Sonitec a pu rencontrer des membres de la haute direction de plusieurs grandes sociétés de la région, y compris Emirates Aluminum (EMAL), chef de file parmi les fournisseurs de métaux mondiaux. « Outre l’appui financier que nous avons reçu d’EDC, son réseau régional nous a ouvert des portes », fait remarquer M. Piché.
Au dire d’EDC, Sonitec doit sa réussite au fait que son produit répond aux besoins du Moyen-Orient. « Sonitec a consacré temps et efforts à créer un produit hors pair qui correspond exactement aux besoins de cette région », observe Alexandra Bell, d’EDC. « Il est impressionnant de voir comment une petite entreprise arrive à côtoyer de grands joueurs. »
Même si elle est néophyte dans la région, Sonitec essaie de tirer profit de la demande en systèmes de refroidissement et en technologies vertes au Moyen-Orient. M. Piché se rend lui-même dans la région tous les deux ou trois mois, mais il constate qu’il lui faut renforcer sa présence locale s’il veut s’emparer d’une plus grande part du marché.
Afin de démontrer son engagement pour la région, Sonitec vient d’ouvrir un bureau à Dubaï et elle nommera un directeur de territoire en vue de promouvoir ses produits auprès du Conseil de coopération du Golfe (CCG), qui comprend les EAU, le Qatar, l’Arabie saoudite, le Koweït, le Bahreïn et Oman.
« C’est essentiellement une question de réputation. Non seulement il est impératif de nouer des relations, mais votre façon de mener vos affaires et les produits que vous vendez doivent parler d’eux-mêmes », explique M. Piché.
Le Moyen-Orient en quête de technologies propres
Généralement parlant, le Moyen-Orient s’est engagé à consommer moins de ressources. Les tours de refroidissement d’eau et la technologie Vortisand de filtration microsable de Sonitec sont tout indiqués pour cette région, puisque cette technologie consomme jusqu’à 80 % moins d’eau et 20 % moins de produits chimiques que d’autres technologies de filtration, et elle est moins énergivore. De plus, elle réduit les exigences en matière de maintenance de l’équipement HVAC.
M. Piché souligne qu’en offrant un produit qui utilise le sable et l’eau, il pourra à terme utiliser des ressources locales et, partant, réduire ses coûts tout en appuyant l’économie locale.
Côté maintenance, la technologie de Sonitec est peu complexe. « Notre technologie de filtration est la plus avancée sur le marché, mais sur le plan mécanique, elle est très simple », souligne M. Piché. « Lorsqu’un ennui mécanique survient, on peut toujours dépêcher un spécialiste sur les lieux. Mais, la plupart du temps, il peut être réglé par un technicien formé sur place par Sonitec. »
La demande au Moyen-Orient pour la technologie H2F Vortisand de Sonitec est loin d’être assouvie. Maintenant que M. Piché et son équipe ont un pied dans la place, l’avenir semble de plus en plus prometteur.
