Vendre à l’étranger, ça s’apprend !

Si parler la langue du pays est le premier pas à franchir pour faire des affaires en Chine ou au Brésil, c’est loin d’être le seul préalable, rappelle un spécialiste.

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Champion de l’entrepreneuriat BDC de l’année, Gerry Pond est cofondateur et président de Mariner Partners, une entreprise du secteur des technologies de l’information et des communications située à Saint-Jean (N.-B.). (Photo : Fotolia / Lev Dolgachov)

En 2007, Andrea Mandel-Campbell publiait Why Mexicans Don’t Drink Molson (pourquoi les Mexicains ne boivent pas de bière Molson), un livre qui mettait en lumière l’échec des entrepreneurs canadiens dans leurs tentatives de pourchasser les occasions d’affaires à l’échelle mondiale.

« Les entreprises approchent les affaires internationales de façon dispersée et désorga­nisée ; elles touchent donc rarement leur cible », écrivait l’auteure. En raison de leur lien fort avec les États-Unis, les sociétés canadiennes envisagent peu de vendre ailleurs. Et quand elles le font, elles ne sont pas préparées aux nuances culturelles.

Les ventes à l’international demeurent l’un des plus importants problèmes des entreprises canadiennes — particulièrement celles du secteur technologique. Lorsque j’avance cette affirmation, personne ne me conteste. Le secteur privé sait qu’elle est juste, tout comme l’État. N’empêche que rien n’est fait pour régler la situation.

C’est pourquoi j’ai décidé d’offrir 500 000 dollars à un établissement d’éducation universitaire, afin qu’il conçoive un programme menant à l’obtention d’un diplôme en ventes internationales.

Il nous faut des vendeurs qui comprennent que si parler la langue du pays est le premier pas à franchir pour vendre en Chine, au Brésil ou dans n’importe quelle économie en croissance, c’est loin d’être le seul préalable. Comme Mandel-Campbell l’a écrit, « la langue n’est qu’une parure. Elle n’est pas le reflet d’une compréhension profonde de la culture et de l’histoire d’un pays. » Les vendeurs doivent reconnaître les différences subtiles qui distinguent les acteurs des marchés mondiaux.

Il nous faut aussi des professionnels des ventes polyvalents, capables de cibler des petites et moyennes entreprises sans être soutenus par une armée de spécialistes en marketing. Ils doivent comprendre le marketing, les prix, les opérations, les ressources humaines, les communications interculturelles — en plus d’être aptes à se comporter en entrepreneurs.

Depuis que j’ai proposé de contribuer au financement d’un programme d’études en ventes internationales, de nombreux professionnels d’expérience, ainsi qu’un collège privé et un organisme de recherche, ont manifesté leur désir d’aider. Une figure connue du milieu des affaires s’est même dite prête à égaliser ma mise. En 13 ans d’entrepreneuriat, je n’avais jamais rien vu de tel, alors je sais que mon idée a touché une corde sensible.

Les seules personnes qui semblent en douter sont celles que j’aurais souhaité voir l’embrasser le plus ardemment. J’aimerais que cette idée se concrétise sous la forme d’un programme universitaire accrédité. Mais pour l’instant, une seule université m’a affirmé qu’elle tenterait de soumettre la proposition à son comité d’approbation multipalier ; la majorité des autres m’ont répondu qu’intro­duire un nouveau programme risquait d’être impossible, à cause des restrictions budgétaires.

Pour réussir, cette idée a besoin de bien plus que de mon engagement personnel. Elle doit être portée par un acteur du milieu de l’éducation. Tout comme les entrepreneurs vendent des produits aux consommateurs, c’est un universitaire qui doit « vendre » ce diplôme nouveau genre au milieu de l’éducation.

Canadian Business. Traduction : Josiane Cossette)

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«Thinking outside the box.»

La compréhension culturelle et historique d’un marché étranger en plein essor vont au-delà d’un simple diplôme obtenu sur les bancs d’école en suivant un (nouveau) programme qui ne servira à rien (comme parmi tant d’autres).