Les femmes sont-elles de si piètres négociatrices ?

4,19 $ l’heure : c’est ce que les professionnelles québécoises du secteur privé gagnent de moins, en moyenne, que les hommes du même niveau de compétence, a révélé récemment l’Institut de la statistique du Québec. À raison de 35 heures semaine, cela se traduit par un fossé de 7 625 dollars par an.

De tels écarts, des décennies après l’entrée massive des femmes dans les universités et sur le marché du travail, se joueraient notamment au moment des négociations. Mesdames, vous vous contentez trop souvent de ce qu’on vous offre, semble-t-il. Les femmes sont quatre fois moins susceptibles de négocier leur premier salaire que les hommes aussi qualifiés qu’elles, selon des chiffres relayés par Linda Babcock et Sara Laschever dans leur livre Women Don’t Ask : The High Cost of Avoiding Negotiation — and Positive Strategies for Change. Et lorsqu’elles négocient, elles obtiennent en moyenne 30 % de moins qu’eux.

Pourtant, ce déficit à la table des négociations n’est ni inévitable ni irréversible, concluent des psychologues américains et allemands qui ont publié une vaste synthèse (pdf) sur la question dans la revue Psychological Bulletin, en novembre dernier. En fonction du contexte, non seulement les femmes peuvent rattraper leur retard, mais elles s’avèrent même parfois plus habiles négociatrices que les hommes.

L’équipe a déniché 51 études déjà menées partout dans le monde — aux États-Unis, aux Pays-Bas, en Allemagne, en Inde et en Chine, notamment. En réanalysant l’ensemble des données (pour un total de près de 11 000 participants), les chercheurs ont confirmé que, en moyenne, les filles soutirent moins d’argent que les gars lors d’un marchandage. Mais ils ont aussi découvert que cet écart s’amenuise dans certaines circonstances : 1) lorsqu’elles ont de la pratique, c’est-à-dire si elles ont négocié au moins une fois dans leur vie ou suivi une formation sur ce sujet ; 2) lorsqu’elles connaissent la fourchette de négociation, soit les sommes minimales et maximales qu’elles peuvent espérer obtenir ; et 3) lorsqu’elles négocient non pas pour elles-mêmes… mais au nom d’une autre personne. Mieux : lorsque toutes ces conditions sont réunies, les femmes obtiennent de meilleurs résultats que l’autre sexe !

C’est dire que les femmes peu­vent renverser la vapeur en se préparant — en s’exerçant à l’art de marchander et en s’informant sur la rémunération d’emplois équivalents, par exemple. Mais pourquoi s’en tirent-elles mieux lorsqu’elles défendent les intérêts d’un tiers ? C’est là que ça se corse. Sortir gagnant d’une négociation exige des qualités — un certain culot, la capacité de se mettre en valeur, l’appât du gain — qui sont traditionnellement valorisées chez les hommes, mais encore mal vues chez les femmes. Des études récentes (dont celles de Hannah Riley Bowles [pdf], de l’Université Harvard) le confirment : les candidates qui réclament un salaire plus élevé sont d’emblée moins appréciées (on a moins envie de les embaucher), alors que les hommes qui se comportent exactement de la même manière ne sont pas pénalisés. Parfois, ça coûte bel et bien quelque chose de demander.

Mais lorsque les femmes mettent cette audace au service d’une autre personne, les préjugés défavorables à leur égard s’envolent ! « Quand elles négocient pour quelqu’un d’autre, résument les auteurs, le même comportement affirmé peut être interprété comme un souci du bien-être d’autrui, qui correspond davantage au rôle féminin traditionnel. » On accepte volontiers qu’elles jouent dur, autrement dit, à condition que ce ne soit pas pour leur bénéfice personnel.

Voilà qui leur fait une belle jambe. Ce n’est pas demain la veille que les travailleuses négocieront pour leur voisine de bureau !